成交不在卖场?--促销新模式闭店销售

  DM厨卫电器公司泉州分公司总经理陈平早上到达办公室,第一件事就是收邮件,这是在DM公司必须养成的习惯,重大通知都是通过邮件上传下达的。昨天去代理商查看库存情况,一整天没有查看邮件。其中一封很快吸引了他的目光,《关于下发分公司3-5月份销售任务的通知》,打开一看,泉州分公司3-5月份任务3千万,全年要完成1.2亿元,比上年全年任务一下子增长了4千万,50%增长。

  一个巨大的压力扑面而来,陈平把头向后一躺,仰望着天花板,回想起了昨天去代理商日升公司仓库盘点的情景:堆积如山,接近爆仓。日升公司的库存与销售任务在正常情况,比例为15%,而昨天盘点下来,所有人都惊呆了,23%,新宝gg登录代理商日升公司虽然没有提出什么怨言,但是陈平心中知道,照目前境况下去,绝对是无法完成公司下达的3-5月份任务。再压货,代理商肯定“吃”不下去了。

  陈平苦思冥想,该如何办?现在厨卫产品的操作模式为:促销带动分销,分销带动提货。旺季来临之前,公司会释放产品提货政策,代理商就抓住机会,吞下大量货物,相当于为旺季提供的。接下来,代理商会在旺季大规模做促销活动,吸引消费者购买,说到底:促销是火车头,带动分销与提货。既然现在代理商库存这么大,与促销软弱无力,无法拉动分销有直接关系。

  对于厨卫电器来说,每年12月-来年2月是产品销售淡季,因为厨卫电器是随着家装旺季而旺盛,很少人在年底年初进行装修。而公司在12月底为了完成冲击年度销售任务,又来了一次调拨压货,彻底把代理商仓库“霸占”了。3月份来临了,是家装的一个小旺季,也是厨卫电器厂家开春第一仗,兵家必争之时,各大厂家都会在此时投入“重兵”,攻城拔寨。

  不管如何,这个月还是要尽快把促销规划做好,但是以什么形式做呢?难道还是像以前一样,大投入,大宣传,与KA联合促销?广场路演促销?赠品轰炸战术?陈平陷入了思考……

  陈总走下办公室,心中一直惦记着今年开春第一站促销如何做。开着车走在泉州的道路上,一路上都是各个厂家大大小小的横幅,车站广告等,路过广场的时候,还看得见竞争对手EH在做户外路演,但是下面的观众却越来越少。怎么做促销?陈平苦笑一声。

  常规促销活动无外乎两板斧:做加法(加赠品),做减法(降低价格,加大折扣)。根据业务员反应,今年的常规促销特别淡,消费者已经出现了“审美疲劳”,对促销活动的免疫力越来越强,已经无法调动消费者的胃口,无法激起消费者的热情,促销活动影响力可想而知。

  “还开?我看不用了。”冯老板插嘴道。“现在专卖店的仓库库存也不小啊,我自己都有二十万的货压在手中。”

  “上一年这个时候在这里开渠道分销会,可以一鸣惊人啊,达到了1500万,在公司放了一个‘卫星’啊”,郑老板感慨道。

  “这样吧,郑老板,这次你别开渠道分销会了,直接在酒店销售产品算了,有VIP卡才能进来,没有的谢绝入内,。” 哈哈……冯老板笑着说。

  “你别开玩笑了,冯老板,哪有在酒店卖东西的,再说啦,我们还巴不得顾客来的越多越好,拒绝入内,肯定办不到。”郑老板回应到。

  “在酒店卖产品,关门营销,闭店销售”一个念头在陈平脑中一瞥而过,职业敏感告诉他:一个新思路诞生了。能不能把商品放到酒店中来销售,通过销售地点的改变,从卖场成交到酒店成交,来增加顾客尊贵感与荣耀感,进而获得心理上的认同,来达成销售。

  吃完饭,告别郑老板与冯老板之后,陈平快速打开电脑,在百度中搜索“酒店销售、关门营销、新宝gg登录闭店销售“几个字,发现国内除了服饰门店做过类似的促销活动,其它企业运用类似营销手法运用的案例真不多。好,第一个条件满足了,好够新鲜,够吸引眼球。陈平松了口气。

  当天下午,陈平立刻与公司业务推广人员召开会议,展开讨论,一番头脑风暴之后,大家认为有以下问题需要解决:

  大家七嘴八舌,任何促销活动必须保证整个渠道客户的利益,代理商不能抢专卖店的饭碗。如果促销活动在专卖店开展,促销活动主体肯定是专卖店。如果是市内,国美苏宁终端的操作主体是日升公司,专卖店大多在市区或者下属县乡,冲突不会发生。操作主体可以确定为日升,在泉州市内,平时户外广场秀、夜场促销都是日升公司操作,人员配置完整。第一个问题解决。

  “竞争不如联合,张峰,你明天与苏宁最旺的一家店—广场店洽谈一下,试探他们意向。”陈平立刻布置工作。

  业务员小李说到:“厨卫电器产品是家庭必需品,属于刚性需求。从这一点来看,确实不需要其它品类共同参与,但是,电饭煲、豆浆机等小家电在吸引人流方面具备不可替代的优势”。大家点头称是。

  “家庭装修,空调,冰箱,洗衣机必不可少,还是要把大家电拉上,而且,美的空调在泉州的影响力比我们大啊”,公司推广小谢插嘴说。“好啊”,一个业务员突然叫起来,“不如来一个美的专场,正好可以发挥美的多系列产品的优势”。好,大家一起讨论的结果往往比一个人的想法要全面,第二个问题解决。

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